自動車向けデジタル リテイリング: リード獲得よりも簡単

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3 分で読めます • 2023 年 7 月 17 日

パンデミック中にデジタル小売ツールの使用が急増し、現在ディーラーの 84% が何らかの形でデジタル小売ツールを使用していると報告しています。 しかし、ショールームでツールを使用して、来店後の買い物客の好みを反映しているディーラーはわずか 30% です。 しかし、販売過程を通じてデジタル小売ツールを使用しているディーラーは、販売員 1 人あたり平均で 5 個以上の販売数を獲得しています。

これは、CDK Global が 2023 年の摩擦点調査で特定した最も説得力のある洞察の 1 つです。 私たちは NADA アカデミーと協力して、335 のディーラーに今年の主な戦略について調査しました。 1つ目は「顧客体験の向上」です。 見込み顧客獲得のためだけでなく、真の小売ツールとしてデジタル小売を使用しているディーラーは、そのエクスペリエンスに大きな影響を与え、結果としてより多くの売上を獲得しています。

すでに所有している自動車デジタル小売ツールを活用して収益性を高める大きなチャンスがあります。 プレゼンテーションやデスクワークのプロセスの一環としてショールームでツールを使用しているディーラーに注目すると、販売員 1 人あたりの販売単価は 10.8 から 16 に急増しています (NADA データによる)。 そしてそれは単なるデジタル小売ではありません。 販売プロセスに沿ったすべてのポイントを引き上げて、エクスペリエンスをより迅速かつ簡単にします。

デジタル小売をリード獲得ツールとしてのみ捉える場合の問題は、顧客情報やオンラインで行われた作業が店舗では反映されないことが多いことです。 オンラインで車を調べて購入手順を何時間も費やしてきた顧客が直接来店すると、販売員がそのすべての作業の記録を持っていないことに気づきます。 それは顧客をイライラさせ、顧客体験を低下させ、販売を危険にさらします。

販売スタッフが店内で同じツールを使用すると、顧客の記録に即座にアクセスできます。 顧客が直接到着したら、並んで座り、顧客が自宅で見ていたのと同じ画面で取引を進めることができます。 これにより、スタッフは無駄な時間を削減し、取引をより迅速に完了し、エクスペリエンスを向上させることができるため、顧客は自分のエクスペリエンスを友人や家族に勧める可能性が高くなります。

購入の完了に費やされる時間は、顧客体験にとって非常に重要です。 ショールームで採用されたデジタル小売ツールは、店舗での時間を短縮することが証明されています。 しかし、店舗と同じツールをオンラインで使用することがディーラーの管理に影響を与えるのではないかという懸念が依然として残っています。

真実: ディーラーはスタッフが上書きできない取引パラメータを設定できるため、全員が同じツールを使用すると、ディーラーはより多くのコントロールを得ることができます。 すべての車両価格、インセンティブ、および特別オファーは、各ディーラーがビジネス モデルに最適になるようにカスタマイズできます。 これにより、営業担当者は顧客との取引全体を 1 か所で行う自主性が得られます。 また、営業マネージャーがデスクから解放され、ショールームのフロアで指導できるようになります。

デジタル小売は、現代の小売ワークフローの一部です。 自動車販売エクスペリエンスを真に最新化するには、スタッフの効率と生産性を向上できる領域を探してください。 そして、時間を節約して取引をより迅速に完了できる領域です。 販売を単一のエクスペリエンスに簡略化し、スタッフに教えやすく、適切な取引ガードレールを設置して収益性を確保すると、スタッフの生産性が向上し、素晴らしい顧客エクスペリエンスを提供できるようになります。

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Jen Miller は、CDK Global の Roadster Digital Retail および Salty Embedded Insurance のリード プロダクト マーケティング担当者です。 彼女は、現在および新製品の市場投入戦略で会社の販売、実装、成功チームを支援する責任を負っています。 ビジネス開発とマーケティング戦略において 15 年以上の経験を持つジェンは、収益性と定着率を最大化するためのビジネス戦略の実行を支援してきました。